Также фирма должна продолжить создание своих каналов распределения

Также фирма должна продолжить создание своих каналов распределения. В некоторых случаях фирма даже может вертикально интегрировать части своей системы распределения например, создать свои собственные товарные склады, как недавно сделали Amazon лот н несколько других эле ктронных розничных торговцев, чтобы достичь более качественного контроля над деятельностью по выполнению заказов п обеспечить быструю и надежную доставку. Некоторые рыночные лидеры, особенно на промышленных рынках, могут принять дополнительные превентивные меры, чтобы удержать своих основных покупателей и гарантировать будущие покупки. Например, фирма может заключить со своими покупателями контракты иа осуществление всех закупок только у одного поставщика или гарантированные соглашения о ценах, чтобы обеспечить будущие покупки, или она может создать компьютеризованную систему повторных заказов или тесно интегрированную цепочку снабжения. Все эти действия нацелены на увеличение повторных покупок и лояльности покупателей дли того, чтобы максимизировать ценность их жизненного цикла. Несмотря на то что имеет смысл начинать строить крепкие взаимоотношения с покупателями с самого начала, они являются еще более важными, когда рынок становится зрелым и конкуренция за то, чтобы склонить иа свою сторону уже состоявшихся покупателей, становится более острой. Итак, в следующей главе мы подробно остановимся на создании и поддержании взаимоотношений с покупателями. Стратегия наступления с фланга Один недостаток стратегии укрепления позиции заключается в том, что претендент может просто решить обойти крепость лидера и пытаться захватить территорию, для которой не характерно сильное присутствие лидера. Это может представлять особенную угрозу, когда рынок разбит на основные сегменты с разными потребностями и предпочтениями, и в настоящее время торговая марка лидера не удовлетворяет потребности одного или нескольких таких сегментов. Конкурент с достаточными ресурсами и деловыми способностями может разработать дифференцированное предложение товара с целью обращения к сегменту, в котором позиции лидера слабы, и тем самым захватит ь значительную долю всего рынка. Чтобы отразить атаку, направленную на слабые стороны своего текущего предложения (уязвимый фланг), лидер может создать вторую торговую марку (фланговую торговую марку или боевую торговую марку), чтобы конкурировать непосредственно с предложением претендента на лидерство. Это может предполагать разработку лидером высококачественной марки, предлагаемой по более высокой цене, чтобы привлечь престижный сегмент рынка. Так, например, это было подоплекой представления Toyota ее новой торговой марки автомобилей повышенной комфортности Lexusi>. Тем не менее в большинстве случаев фланговая торговая марка является продуктом более низкого качества, разработанным для привлечения дешевого сегмента, чтобы защитить первичную марку лидера от прямой ценовой конкуренции. Высококачественные продукты под торговой маркой Hungry Jack компании Pillsbury завоевали основную долю рынка замороженного тес та для выпечки печенья; однако значительное число потребителей предпочитают платить меньше за продукт несколько худшего качества. газовые шкафы